航空货运发展战略改革之路

选择德信空运就是选择想飞就飞的权利!
12年的航空货运实操经验，德信空运公司始终坚持“准时到达”就是硬道理的操作理念，从客户的咨询、订舱、配载到货物准时到达，德信空运以娴熟的操作流程及细致的空运服务贯穿全程，为客户创造安心、放心、舒心的空运服务。

航空货运网络遍布全国，拥有40多个合作网点，无论您的货物在哪个城市，我们都可以采取同行，合作网点，直营点，将您急需到达的货物运输到目的地，让您畅游商海，运筹帷幄决胜于千里之外。

     作为航空公司的货运业务，我们的渠道主要指的是各级代理，在高度同质的竞争下，如何捆绑代理的利益，提高代理公司对品牌的忠诚始终是困扰各航空公司的难题，代理通常更重视短期收益，总代理忠诚度对销售影响很大，特别2011年各航空货运巨头在中国的巨大运力投入的背景下，航空货运的竞争更加白热化。脱离价格陷阱，用正确的渠道，深化细致的服务提升企业软实力，才是航空货运突破同质化服务竞争，取得有利地位的关键。

     通过思考，我提出以下观点作为抛砖引玉之用。希望能够对民航货运发展战略有一定的帮助。

     聚焦主业，认清客户，专注全球代理销售模式

     渠道策略的内容包括:为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。

     而航空货运现在提供的服务，从价值链的角度看，民航货运现在为终端客户提供的服务，仅仅是货物的干线运输，以及极其少量的仓储功能，只能在价值链条上占据极少的环节，换句话说，我们只获得了利润蛋糕上的极少部分。所以从2005年左右，国内航空货运行业内开始有呼声，尝试绕开代理建立直销途径，锁定直销客户，甚至提出价值链一体化服务供应商的口号，增加收益。但是5年过去了，发展的步伐却十分缓慢。

特别是航空货运进入了货机时代，靠收货主的散货来满足货机的大胃口，已经基本上是不可能的，所以航空公司的货运业务不应该过多定位直销服务。作为航空公司，应该集中精力面向主要客户群，认真分析航空公司在物流价值链条上应该处的位置，而不是随意的抛出所谓的“航空物流一揽子方案”，毕竟我们国内能够做到这样的高档次服务的航空公司还不存在，甚至国际物流巨头，也只有其中的最顶尖企业才能提供类似的服务。

从外航的业务发展看。我们熟悉的大韩、法航、华航、东航、国航等航空公司，也均未深入航空物流价值链的其他环节。相反，他们往往采取不做零散的销售，并且和很多大型的GLOBLE代理签订全年相对固定价格协议，锁定了大量的收益。目前上海经营货机业务的航空公司与GLOBLE代理签订的固定运价协议都达到了整体舱位的50%以上，像美国长青货运航空公司的货机就被大代理常年承包，长城航空的货机也是几乎所有舱位都与与全球代理签订了固定运价协议，国航东航的固定运价协议比例，也均超过50%。在上海，由于南航以前的运力较小，所以一直只做LOCAL代理。但是随着南航的现在运力不断加大，目前，南航货机在上海的欧美运力比重分别占了8%、7%，并且这一比例会随着2011年的运力增加有大幅的提升，这样的情况下，南航在货机上的销售策略应该向GLOBLE公司合作靠拢，尽可能提前销售舱位锁定收益。

     从物流价值链条上其余各项业务的操作复杂程度看。不但销售的问题难以解决，一系列的运输仓储派送，连带国内国外海关业务接洽，与各地机场、航空公司、地面代理的协调能力，这些都不是航空公司的特长，都不是航空公司能够提供的服务，或者说航空公司需要另外付出较大的人力、渠道、资金成本，才能为客户提供这样的附加值服务，更何况，货主对代理的全球派送能力越来越看重。并且，既然是提供的附加值服务，必然是免费或者较低收费的，而航空公司由于一向专注于航空位移业务，对于越靠近终端的服务的熟悉程度越低，中短期内难以达到市场效率。那么，如此巨大投入的进入上下游产业链的利益动机，对航空公司来说就不存在了。

     总体从长远发展来看，航空公司适度在物流价值链条上的多元化发展，在全球化竞争的背景下，还是能够得到客户的青睐的，但是，进入业务的时机与自身的条件成熟是必不可少的两个条件。

深化货运IT系统的数据接口功能，从大包大揽走到精深管理

货运IT系统的发展，要适应新时期的历史条件，就必须实行精深化发展。以南航为例，唐翼系统的建设方向，必须要脱离以各项功能的大包大揽为目标。以往由于唐翼的使用客户群在不断培养中，所以，功能上的不断集成与堆砌成为近年唐翼系统发展的主线。但是，随着近年唐翼系统推广步伐不断加大，使用的覆盖面已经达到了一定的程度，但是在部分地点仍然苦于各种各样的主观客观原因，无法完善数据录入以及共享，月月点评，但是部分地区仍然难以实现唐翼功能全面使用，这样的话，我们就要考虑是否我们的系统能够把现有的功能做细一点，我们可以思考一下，这样做，能否实现下面的问题:为了获得操作代理的操作信息，是否能够与地面代理尝试数据对接?这样能够为航空公司节省多少人力成本，差错成本?是否能提升效率?是否能够向客户提供的服务档次上一个台阶?所有这些问题的回复都是肯定的。唐翼系统的精深管理，是提供优质服务的重要保障。而最好的方法，就是实现唐翼与其他系统的实时对接，让系统数据脱离手工录入时代。

依照渠道管理的方法，向客户提供高附加值服务。我们总是在说要提高对客户即代理人的服务质量，提升用户的价值与体验，可是具体怎么做，却说得十分空泛。其实我们在IT系统的平台下，可以实实在在的从代理的几方面需求入手。

     例如，现在一些较为先进的代理人无论国内国际以及一些全球代理，都有自己的IT系统，他们可以用自己的系统进行运单订舱信息的录入，方便自己的货物管理，都面临着数据重复录入的问题。但是由于航空公司的数据系统，如南航唐翼系统，也需要详细的货物信息，也就是代理人经常要在航空公司的系统中再次录入运单以及订舱信息，这样造成了代理人的重复工作。并且，代理人也存在向海关系统发报文工作要求，例如出境美国的货物，他们每次出境进境都需要向美国的AMS或者向国内的海关(国内从2011年1月1日开始要求实行)发送货物信息报文，FFM(舱单报)、FWB(运单报)、FHL(分运单报)，这些报文其实航空公司也会通过自己的操作系统向海关发送，可能与代理的工作冲突重复。

     以上的两种情况，需要航空公司的信息系统真正做到为代理服务，特别是为业务巨大的核心、高端代理服务，依照南航现有的唐翼系统的基础以及技术力量，通过建立数据传输接口可以实现主动向代理系统获取，或者被动接收的方式得到代理货物系统中的数据，完全能够实现代理系统以及唐翼系统的货物信息对接，并且实现系统统一打包发送报文信息。这就是以唐翼为依托渠道向代理提供附加值。代理不但减少录入工作量，同时节约报文的相关所有成本。代理可以通过一些特定的方式途径检查唐翼系统中的信息正确与否。

     除了销售数据的获得，唐翼系统对货物操作数据的反馈功能可以为代理用户增加更多的服务。将货物运输过程中产生的各种信息，例如地面代理对货物操作的FSU信息翻译出来，通过相应的数据接口反馈给代理的IT系统，为代理以及代理的客户提供更加详细的货物信息。形成航空公司与代理之间信息链闭环。

     当然每家代理的信息系统都不尽相同，肯定存在各种各样差别，但南航唐翼系统应该有能力按照国际上常用的方法，开发出数据接口，把所有的信息提供到接口平台上，由被允许的代理人自由接入并下载数据。可以说以南航目前的技术力量，是完全可行的。这样就能实现代理与服务的相互捆绑，在为自己客户提供便利的同时，也加强了唐翼系统数据的反应效率与数据的全面性真实性，在电子商务竞争发达的今天，让南航货运占据先机。

    与结算系统对接，与SOC对接，与代理的IT销售系统对接，与地面代理的操作系统对接。目前唐翼系统已经启动SOC，以及计划启动结算系统之间的数据对接接口建设，但是实施的效率仍然有待提高。这些数据接口对南航货运IT建设发展的作用是十分巨大的。唯有让唐翼系统实现与其他系统的数据自由对接，唐翼系统才有可能成为南航货运运行的核心，唐翼才能成为向内外部用户提供优质服务的关键。必然能够实现南航货运服务质量的提升与综合实力的增强。